什么叫风险投资？在讲风险投资之前，先要知道什么叫股权融资和债权融资。投资是从投资人角度来讲的，融资是从公司角度来讲的。作为一个公司去找钱这叫融资，作为投资人找公司来投钱叫投资。投资人是甲方，公司是乙方。在创办公司的过程中，既需要创意、团队，也需要资金。资金有几种来源，最开始可能来自亲朋好友或者自己的积蓄，但如果要做大事、做高科技公司则会需要比较大规模的资金，基本上不可能仅仅靠亲戚和自己的钱。这时候你就需要从别的地方去融资。

　　债权融资很简单，就是去银行借钱，到期时连本带利还给银行。股权融资则不一样，你拿着投资人的钱以后，投资人在你的公司占股份。股权和债权有什么不一样的地方？首先，债权在还款时的优先级更高。比如说公司现在借了10元钱，将来如果这个公司卖了11元钱，10元钱还给债主，剩下1元钱股东再去分。债还分不同优先级，比如在中国，跟银行借钱，银行的优先级最高，别人就相对比较低。另外，债权通常还会要求抵押，房产也好，其他资产也好，这就带来一个问题：并不是所有人都能去借债。有些公司就是两三个人加一个很好的想法和创意，这样就没地方借钱。为什么？因为没有办法拿东西做抵押，拿脑袋做抵押也不行。所以当你没有东西做抵押的时候，其实很难借债。这就是为什么中国的中小企业融资难。这跟国外不太一样，国外凭个人的信用可以借点钱，在中国这种情况很少。

　　所以在这种情况下，大多数创业公司就只能去做股权融资。股权融资的概念是什么？股权融资就是指投资出钱给公司用，获得公司股份。投资人怎么赚钱呢？比如说公司刚开始的时候，投资人对公司估值90万元，出10万元，整个盘子相当于100万元，投资人占公司股份的10%。3年以后，公司出了一个产品卖得不错，最后公司可能出售、可能上市。如果上市时估值1个亿，那么公司的价值就增长了100倍。这时候投资人原来的10万元在1亿里还是占10%左右，就变成了1 000万元。从10万变成1 000万，他赚了100倍。所以股权投资人赚钱的方法是通过占有公司的股权，随着股权的升值，最后以一定的方式退出来赚钱。这就是股权融资和债权融资的不同。

　　股权融资在退出时的优先级是比较低的。还用刚才那个例子，如果现在公司估值90万元，股权融资10万元，但公司在中间借了100万元，如果最后公司卖掉的时候卖了110万元，这时候你得先把100万元债还了，剩下的10万元股东分，原来投的10万元占的10%，就变成1万元。

　　从这个角度来讲，股权投资的风险是比较大。那为什么还是有人愿意去做股权投资？因为如果公司成长的话，股权投资赚得多。换句话说，风险大，回报也大。还是用100万元这个例子，100万变成1个亿，如果中间公司借了100万元，还钱的时候还100万再加上利息，如果按照10%的年利借了两年，还的时候差不多还120万元。不管公司做得多成功，债权人只拿到本金和利息，而股权投资人则能拿到100倍的回报，所以风险和回报都是相辅相成的。

　　不管公司做得多成功，债权人只拿到本金和利息，而股权投资人则可能拿到几十倍甚至上百倍的回报，所以风险和回报都是相辅相成的。

　　从投资阶段来看，在公司起步的时候，最早投资的叫天使投资，也叫种子投资。为什么叫天使？因为天使投资往往是个人做，往往因为熟悉了解这个人，不管他想干什么都给他钱。也有的天使投资人是这一行业的专家，只在这个行业投资，因为他对这个行业很清楚。天使投资相对来说受限于个人，因为每一个人的经历、认识的人都是有限的。只有到最近，天使投资开始机构化了，这也是最近一两年从美国开始的新趋势。

　　再往下进行被称为早期投资，一般也叫A轮，投资量在两三百万美元到七八百万美元之间，甚至上千万美元都有可能。这时候公司可能有一个想法和一个简单的团队，团队可能是不齐全的，但团队的人比较靠谱；想法可能没有被市场验证，却是很不错的想法；或者有一个团队，有一个创意，创意所在的市场是一个比较大的市场，竞争也不是很强烈，甚至可能是一个蓝海，发展机会比较大。在这个时候的项目就属于早期的项目，可能没有产品、没有客户，需要融资来发展产品和客户。

　　企业发展到一定程度以后，比如说产品做出来以后，开始有收入、有客户了，这时候投资叫成长期投资，这时候一般是B轮，有时候是C轮。

　　再往下就是中后期，甚至Pre-IPO，就是离上市很近的时候再去融资，比如说离上市差12个月左右就叫Pre-IPO。一般来说，早期的投资离上市可能5年或者以上，一个公司即便是高科技公司，平均的发展时间都是七八年甚至到10年。所以早期的投资一般离上市还远，成长期投资一般离上市三四年，Pre-IPO一般是在18个月以内。

　　大家可能听说过风险投资，也听说过PE，感觉有些混淆。其实广义地说，PE就是我们讲的私募基金。私募是定向的融资，融资的人不是到公开市场吆喝，而是定向找资深的投资人，他们钱足够多、对投资的风险比较清楚，另外人数也会有限制，证监会对此有严格规定。公募则是针对公共市场进行融资。

　　再分得细一点，PE分很多种，有一种叫VC，就是风险投资，投资于相对比较早期的项目，而且一般在公司里不占大股东；PE就不一样了，PE投资于中后期，资金量很大，而风险投资资金量相对较小。风险投资基金在美国的规模也就是1亿美元到七八亿美元左右，每个基金周期10年左右。但是PE动辄十几亿、几十亿美元，主要对比较大型的公司投资。大家可能听说过growth capital，也就是是成长基金，成长基金在投资时基本上不太动公司的管理架构，公司相对比较成熟，估值也比较高，所以投资量比较大，但是对公司的股权稀释不那么多。还有一种基金叫buyout，就是基本上把公司全买下来，百分之百控股，然后派团队进去整改公司。这种情况一般发生在本来较好的公司，品牌不错，也还有客户，但因为运营不好，PE派人进去整改，经过一段时间再上市。PE基金在中国基本上都是growth capital，不太去做buyout。

　　还有一种PE手段叫LBO，即“Leveraged Buyout”（杠杆收购）。一般来说，做风投因为放的钱很少，能贷的款不是太多。但是PE一般投资金额比较大，而成熟型公司成长率不是很高。他怎么能使自己的回报变高呢？贷款。比如说放1亿美元进去，通过这1亿美元抵押，再去贷1亿美元，相当于有两亿美元。这两亿美元如果回报是20%的线%，就相当于最后作为投入的1亿美元回报比20%高，这个概念就叫杠杆。这种情况下，PE通过杠杆可以赚到更多的钱，这是国外的PE经常做的事。但是这在中国也不是很普遍，因为在中国社会中，杠杆不是太多。大家都知道金融危机是因为杠杆用得太大了，杠杆的好处是用很少的钱可以获得很高的成长率，但是亏的时候也会亏很快。这实际上就是一个事物的两面性。风险投资很少用杠杆，PE会用一些股权和债权相结合投。

　　美国有一家很著名的银行叫硅谷银行，硅谷银行贷款时不是用实物或者固定资产做抵押，而是靠一些软东西做抵押，比如技术。技术好不好怎么判断？搞银行的人不是做行业的专家，但他跟风险投资公司很熟，当他发现风险投资公司投了这家公司之后，相信这家风险投资公司的专业判断，就觉得可以贷款给公司。这种贷款的第一个好处是当公司出了问题的时候，可能风险投资公司不愿意把它的股权全当出去，就可以找风险投资公司来补钱还贷。另外一点，做这种贷款的时候，除了利息，他会要一些期权，赌上升，如果这个公司好了就不得了。就像Facebook，大家知道，如果当初给他们公司做律师的，刚刚开始要了一点点的股票，哪怕就是千分之零点一、万分之一，今天也不得了。

　　在中国社会中，杠杆不太多，金融危机是因为杠杆用得太大了，杠杆的好处是用很少的钱可以获得很高的成长率，但是也会亏得很快，这就是一个事物的两面性。

　　风险投资怎么来的？接下来简单讲一下它的发展历史。其实风险投资最早是从美国来的，大概在20世纪50年代萌芽，最早的时候也不叫风险投资，就是个人投资，几个人凑点钱一起投，操作也很简单，就是写一张纸，你给我多少股份、我给你多少钱就完了。慢慢发展得越来越专业化，投资的领域越来越宽，投资的团队在财务、运营方面经验也越来越丰富。

　　风险投资行业的发展经历了几个时点：首先在20世纪60年代末和70年代早期出来了很多半导体公司和IT公司，那时候整个行业从晶体管变成集成电路，出来了很多新公司。大家可能知道，英特尔在60年代末拿到风险投资公司的钱，AMD也是一样。到70年代中后期的时候，又出来一批公司拿了风险投资公司的钱，像苹果等，这是一个PC和工作站的时代，第一批做PC、软件的都是从那时候出来的。然后到了80年代的时候，风投开始投网络，这时候出来一个公司后来变成世界500强之一，叫思科。网络和通讯设备的公司就是从那时候开始的。然后到了90年代初，1993年、1994年的时候就开始出现互联网的公司，以雅虎为代表，再往后又出现谷歌、Facebook等。一般我们统称这个行业为TMT，或者ICT（Information Communication Technology）。在泛IT这个领域，风险投资一直是很活跃的。除了这个主流以外，从90年代开始，风险投资行业也投了一些清洁科技的公司，主要一个是新能源，能源储存这一类；另一块是环保，如水处理、固废的处理，还有一些新材料、节能等。这是从20世纪90年代后期开始的潮流，到2000～2005年时达到高潮，现在情况则有些凄惨。因为这些公司有很多花了大量的钱但没有成功。这里面有几大问题：一是它的资本效率太低，另外一个问题是美国没有制造业。因此，清洁科技是中国风投的机会，但不是美国风投的机会。

　　还有一大部分就是Healthcare，这部分跟技术相关，美国也出了很多这种大公司，有风投投出来的，但不是太多。总的来说，健康、医疗在美国也不是很大的风险投资机会，几年下来总的没挣钱。因为美国的FDA的认证需要太长时间，中间投资量太大，可能投几亿美元下去都不知道药做不做得出来。现在研发一种药动辄就是几亿，甚至上十亿美元，才知道这药成不成，可能到了FDA第三期的时候，才说这药不行，那些钱就全都打水漂了，所以慢慢地，这种模式也在往中国转移，包括一些新兴的制药方式。我参加过一些前期计划，了解到像一些新的制药的模式，中国的公司非常有竞争力，已经开始有风投关注这个领域。

　　总的来说，美国的风险投资发展有几个高峰点，80年代有一部分，最高峰点应该是90年代初到90年代末，后来就变成泡沫，特别是互联网泡沫，也是风险投资泡沫。大家可能听说过Menlo Park，是在斯坦福大学旁边的一个小城，那里至少有几百家甚至上千家的风险投资公司，北极光创投在那儿有一个办公室。2000年以后风险投资行业沉寂了一段时间，大概在过去两年开始，一直到现在，又变得非常热。主要就是因为这一拨的互联网和无线互联网等一系列的出现，而且出了很多新型风险投资公司的概念。

　　回顾过去的这几十年，我觉得风险投资行业在美国有几个特点：第一，它的发展是跟高科技极其相关的，应该说过去的高科技革命实际上都跟风险投资公司相关，由于受到高科技影响，也出来了很多很优秀的风险投资公司。第二，这些风险投资公司推动了高科技的革命，甚至可以说没有风投就没有硅谷，反过来也可以说，没有硅谷就没有风投，风投的方式跟硅谷的创业精神是很相关的，比如说允许失败、靠大学资源，还有律师、会计事务所收费方式跟中国不一样，它甚至可能不要你的钱，你可以融到钱再给钱，或者希望你融到钱的时候，给点儿股票。它也可以白做点事，换取股票。如果公司上市的话，他就赚大了，没上也就算了，干活就白干了，他也愿意这样，但是在中国，律师基本上不太可能接受这种方式。

　　另外，美国几十年下来真正有品牌的风险投资还有两个趋势；一个是投早期；另一个是美国的风投非常专业化，不像中国的风投什么都做，早期、中期、晚期都做，农业也做，高科技也做，消费类也做。而且现在有一个趋势很明显，这些第一批的所谓最好的一些公司，想融多少融多少，但二线、三线的风险投资公司融资就很困难。从整个美国风投行业来说，在过去10年，整个行业是亏钱的，这是一件很不幸的事，但是在过去10年里，前25%的风投是挣钱的，而且赚得非常多，后面75%基本上都是亏钱的，所以基本上是两极分化。如果到不了第一梯队里，基本上就是亏钱的。

　　美国风投业的另外一个特点是整个行业的联动很明显。我们看世界上这些进入世界500强的大公司，如英特尔、苹果、思科、雅虎、谷歌等，没有一家不是背后的风险投资支持的。这是一件很有意思的事情。风险投资可以支持公司发展，除了钱以外，最关键的是提高这些公司的发展速度，在竞争中它使得公司有一个更快的发展速度。

　　在中国发展风险投资，其实也是很有意思的事。中国的风投起步很晚，发展很快，开始是受美国影响很大，现在越来越本地化，受美国的影响越来越小。中国最早的风险投资公司应该是IDG，IDG在1993年、1994年的时候其实不能叫真正的风险投资，而是一个投资公司的概念。当时中国有很多投资公司，现在的真正的风险投资其实不是投资公司的概念，而是用基金的概念。投资公司的概念基本上是公司层面的交易，最后在分配的时候再分到投资人个人。IDG最早是世界上很有名的媒体公司，1993年它们到中国成立投资公司进行投资。20世纪90年代末期风投在中国经历过很惨的一段时间。线年的夏天，美国的一批风投组织了代表团访问中国，我当时也参与了这次旅行。当时我刚刚把自己的公司卖掉。我在美国和朋友一起做了一个公司叫NetScreen，公司上市以后卖给了另外一家公司,卖了四十几亿美元。然后我就想做风投，本来没想自己做，一些美国的风投公司邀请我跟它们去做，因为它们在寻找进入中国的策略，想找一个既懂中国又懂美国的人，最后我还是没有选择它们，而是选择了自己做。但是我投资了三家很成功的美国基金，有幸地做了一回LP：第一个基金是红杉资本，其中一个被投公司从零开始一年之后卖了16亿美元，一个案子把整个基金赚了回来，整个基金回报非常好；第二个基金是Accel，就做了一件事：投资了一个叫Facebook的公司，投资的时候公司估值是1亿美元，今天是1 000亿美元的估值，这个基金是全美国历史上回报最好的风投的基金；第三个基金是NEA,投资了Groupon等。

　　我想要讲的是什么呢？美国的风投有一个特点，成功率不高。风投成功率不高怎么赚钱？风投赚钱不是看成功率，往往风险跟回报是成正比的，你投资一个案子，这案子风险很大，别人都看不清楚，你能看清楚，你投进去可能没人跟你争。如果大家都觉得这事好，基本上你投的时候所有人都在投，往往这个事会干得特难。马云做淘宝的时候，基本所有人都不看好，一旦做出来，就竖立了巨大的竞争壁垒，所以没有人能跟他争。

　　所以做风投并不是说风险低就去干，而是风险越高回报越高。所以成功率不见得是最好的衡量标准。可能其他投资都失败了，就一个案子成功就行了。美国的风投是这样，一旦有好的回报，回报率非常高，能达到几十倍、上百倍，它们都有这个特点，一个基金可能就一两个案子成功，但是带来的回报很高就会很好。中国的风投相对来说，可能成功率比较高一些，但是回报率不是很高，2倍、3倍、5倍，好的10倍，但是相对来说的话，这跟风投的特点是相关的。我前面讲2004年、2005年，美国的一批风投到中国考察了一圈，回去3个月以后就在中国成立了基金，那会儿差不多所有的美国的风投都进入了中国，我也是2005年回国开始做风险投资公司的，但是我选择自己成立了一家风险投资基金——北极光创投。

　　2005年、2006年风投变得很热，2008年金融危机，行业才冷了下来。2008年、2009年以前，一般都是外资风投。什么叫外资风投？我们总结，两头在外，融资在外，退出在外，投的是中国公司，但用的是美金，融资是美国的这些投资人，投的虽然是中国公司，但通过一个所谓VIE结构，投向注册在开曼群岛的公司，最后上市在海外，如纳斯达克这些地方上市，退出也是退的美金。过去包括中国的互联网公司基本上都是这样，百度、新浪、搜狐都是这么做的。2009年开始出现了一个巨大的变化，就是创业板。创业板一开以后，迅速风起云涌，出现了很多中国人民币的基金，发展的速度之快是始料未及的。很快，无论在融资的资本总量和基金个数，还是投资和退出的公司数量，都迅速地超过了美元基金。可能在未来相当一段时间，都会是这样的情况。

　　但是从2011年下半年开始，中国的整个风险投资行业、PE行业都冷下来了，而且冷得非常快。大家可能知道，第一个问题就是资本市场变得对中国公司很不利，在2011年上半年，一年以前或者再早，基本上都是中国公司premium，就是说中国公司的估价会高一些，P/E会高一些，这个P/E不是PE，P/E是指市盈率，就是市值和盈利的比例。但现在变成了China discount，如果你是中国公司，市盈率反而可能会被降低很多。有几个原因，第一个与整个中国GDP往下走都相关，但是最主要的是出了几件事，首先是中国好几个公司被查到有会计造假现象，一下子牵连了所有的中国公司，特别有一个很著名的浑水公司把中国的公司拉了一些出来攻击，有被它冤枉的，但它大多数说的都是对的，这是我们中国公司自己不争气，很多公司造假非常严重，早就应该被揪出来，所以我唯一觉得遗憾的就是，那个Muddy Water（浑水公司）应该是中国人自己来干这个事。

　　还有一个就是著名的VIE事件。VIE是什么概念呢？大家知道在中国做互联网公司都要ICP，但ICP是不给外资公司的。换句话说，如果你是一个合资公司，或者外资直接投资公司，就拿不到ICP，没法在中国做互联网的业务。那怎么办？新浪当时想出一个办法，就是VIE结构，因此VIE结构也叫新浪结构。具体来说就是外资股东投到BVI或者开曼的一个公司，BVI或开曼公司在中国拥有一个全资子公司，再通过协议方式控制一家内资公司，并获得所有的利润。这不是一种股权关系，而是通过协议的方式来绑定。这种结构以前是可以的，但2011年年底出过一个事，使得这种模式受到质疑。这就是阿里巴巴和雅虎的纠纷。雅虎是阿里集团的股东，雅虎的股份应该包括支付宝、淘宝，以及阿里巴巴上市公司，但是由于中国银监会要求支付系统不能有外资，阿里巴巴公司单方面宣布支付宝VIE控制协议无效，而且没有跟股东明确地谈妥之前就宣布了。这件事情发生后，不仅仅雅虎的股东，所有的外资投资人对中国公司的诚信都发生了巨大的怀疑。可能表面看不出来，因为我在这个领域比较了解，外资投资人对中国公司的诚信，我们叫契约精神，产生了巨大的怀疑。所以中国的公司的股票价格全都下跌，即使美国的股票市场在过去这半年非常不错，但中国公司还是很差。

　　相对来说，在人民币市场，创业板、中小板的P/E在过去半年一直在往下走，我觉得这其实是因为原来P/E太高，往下走是很正常的，反而跟国际市场接轨更多一些。但P/E下滑，再加上中国经济不好，导致人民币融资困难。先是资本市场出了问题，外资的资本市场跟中国的资本市场，紧接着融资也不好，当融资不好的时候，再加上我们上市公司上不了市，中国公司市值下跌得很厉害，就导致整个投资下跌，如果看2012年第一季度的话，投资的数量、投资的总额都下降非常厉害。但是这跟2009年的情况不一样，实际上现在中国的风投、PE手上还有钱，大家也在投，也在看，但是节奏没有以前那么快。其实从我自己个人的角度来看，目前是投资的好机会，价格不是被炒得过高，不像2011年的时候，团购、电商的价格都被炒得很高。

　　我觉得风投在中国的发展速度非常快，一方面表现为迅速向专业化发展，不像刚开始什么都干，另一方面表现为往早期投。这个和美国风险投资发展的历史很类似。我认为不久之后，中国的风投会逐渐变得跟美国差不多。

　　中国风险投资发展非常快，一方面表现为迅速向专业化发展，不像刚开始什么都干，另一方面表现为往早期投。这与美国发展历史相似。

　　风险投资组织的结构是什么样？最早用公司来投，成立投资公司，注册多少钱就用多少钱去投，投完以后挣完钱回来，再归这个公司，缴完所得税再给大家分红。另外一种叫合伙人制，大部分基金都采用合伙人制，即有一个基金、一个管理公司，管理公司和基金分开，管理公司是人，基金是钱，一个叫GP，一个叫LP。GP就是普通合伙人，LP是有限合伙人。什么概念？LP是出钱的人，GP是管钱的人。所以所谓的风险投资人，其实是一帮管钱的人。管钱的人也要自己往基金里放钱，甚至有些完全是自己出钱，有些自己出一部分，再从外面融一部分。

　　管钱的人和出钱的人是不一样的，出钱的人是谁？一般是机构性的，像外资的基金，基本上分为几类：一类是endowment fund，就是大学的捐助基金，像美国几大捐助基金，哈佛第一大，有400亿美元，第二大是耶鲁，第三大是普林斯顿，第四大是哥伦比亚，还有宾大。这五大里头有三个是北极光的投资人。我本人是清华大学的基金会的理事，我知道虽然清华是全国最大的大学基金，但目前我们跟人家比差太远，不是一个数量级的差别。希望以后成功了的校友能给学校捐点钱，美国那些捐助基金都是校友捐助来的。另一类LP是基金会。美国有很多基金会，像福特基金会、卡内基基金会、盖茨基金会，都是全世界有名的基金会，它们也会投钱投到风险投资公司。当然还有大的银行，像摩根大通，还有主权基金，例如GIC。再有一类就是母基金，就是在基金和风险投资公司中间又多出来一层，相当于中介，也不能完全叫中介，就是在LP、GP之间加了一层。基金一般是10年期的，就是LP和GP达成协议， LP把钱交给GP管10年，10年之中不能退出。

　　除此之外，根据双方协议，10年之外还可以加个一、两年，就是所谓的十加一加一，或者是十加二。中国的投资人跟美国不一样，美国基本上是机构投资人，中国的LP大多是个人，现在也在慢慢开始走向成熟。原来中国基金大多数叫五加二，现在有些变成了七加二。为什么要变长？长了才可以投早期，五加二是没办法投早期的。这五是指什么？它包括投资期和退出期。中国证监会有一个要求，就是上市以后一年基金才能退出，这样5年就变成4年了，给公司的时间很短，因此只能投后期。

　　那GP和LP是怎么赚钱、分钱呢？一般来说，GP收两部分费用，跟公募基金类似，一部分是管理费，另一部分是最后赚钱的分成。管理费是按照基金的总量，每年收固定的百分比，这个百分比也可能随着投资期发生变化。基金刚开始有一个投资期，然后还有一个退出回报期，投资期占3年左右，最多4年，这个时期管理费会收的稍微高一点，一般2%左右，当然也看是早期、中期，还是晚期。往后慢慢减下来，降到15%、1%左右。最后赚的钱GP和LP分成，大头给投资人，小头留给GP。还可能会设置一个hurdle rate，比如说低于6%，GP一分钱不拿，超过6% GP才能分成。

　　风险投资投什么？风险投资其实并不是什么都能投，一般风险投资很少投房地产、高速公路、矿山等。为什么？因为风投的赚钱的理念是要求1元钱赚10元钱，它不是靠钱来赚钱，而是靠钱以外的某种东西来赚钱，所以它首先一般投资于高速成长的行业。成熟行业相对来说风险投资投得很少，比如纯粹制造业的扩张风险投资就不会投，它顶多会投先进制造业。高成长是靠什么带来的？创新的技术和创新的商业模式。第二个资本效率必须得高，风险投资要投那些高的资本效率，就是投1元钱，赚10元钱，如果要干这事得先买一块地、盖一个厂房、进一个设备，需要好几亿美元，最后的回报很稳定但是很缓慢，30年才能把钱赚回来，这种项目它不会投。它投的一定是低固定资产、高回报的项目，比如互联网就特别适合。

　　有几个规律我觉得很重要，第一个就是Profitability（获利能力），今天可以不赚钱，但是一定有赚钱的可能。但这个还不够，楼下有个做包子的，它可能挺赚钱的，但风险投资公司绝对不会投这种企业，为什么？因为它没有Scalability（可扩展性）。除了必须赚钱以外，还能够赚大钱。企业必须可以规模化经营，这个说起来容易，但做起来其实挺难的。如果市场不够大，你做得再大也没办法。风险投资不可能去投这种企业。

　　第二个就算市场很大，像我刚才说的做包子的，包子的市场很大，但是这种行业是看人的手艺的，基本上是靠卖人头的，我们知道外包行业就是数人头的，这个行业的公司都是好几万人才能赚钱，那就相对比较难。因此风险投资也是不太愿意投的。

　　还有一个就是Sustainability（可持续性），不仅要能赚钱，能赚大钱，还需要能持续赚大钱。如果没有可持续性的话也是不行的。大家可能更关心在创业时该怎么跟风投谈？风投都看什么？写商业计划书要注意哪些方面？风投怎么想？我觉得风投特别是早期的风投，最重要的是看人，不是看你有多好的创意，这创意值多少钱，而是先看你这个人，或者你这个团队，看你经验、经历如何。你干没干过这事的相对来说重要性比较低，因为很多的成功的创始人都是第一次创业，谷歌、Facebook都是年轻人做的。经验有时候往往会限制你的发展，所以说比经验更重要的是学习能力，特别是一种快速学习的能力，风投非常注重创始人、创始人团队的学习能力，往往公司发展得很快，只要企业家跟着公司的发展而发展，甚至比公司发展快一步，这个公司就容易成功。不需要你管理过1万人的公司，需要的是今天是3个人的时候，你能管5个人，公司100人的时候，你能管200人，公司1 000人的时候，你能管2 000人，你只要早一步就够了，所以要求是学习能力。你是工程师没关系，不懂市场没关系，公司发展你跟着公司发展去学，就够了，而学习能力却很重要。

　　比学习能力更重要是什么？平常老觉得这个很虚，但是实际上我们最看重的就是人品，主要是指你的价值观，大家都说激情很重要，激情固然很重要，没有激情是不能干事的，但是你得有耐久力，否则激情很容易耗尽。所以关于人品方面我希望有几点，第一，是能够有高于财富回报的理想，我觉得激情可能是一段一段的，但是那种理想的东西可以上升到另一个层面。肯定得赚钱，肯定得想赚钱，如果这个人不想赚钱，我觉得没人敢投他。但是如果他只是为赚钱，就会有其他的风险，他一定得有一些除了赚钱以外还想干的事情，有的人就想出名，我把这个事做大了，全世界最牛，可以；有的人就喜欢这事，说干这个事就特喜欢，每天到晚就干这个事，牺牲任何的兴趣爱好，我就喜欢，这也可以。你说我就是为了国家民族的一个抱负、志向也可以，但是一定要在财富回报之上有点别的东西，而且这个东西一定是一个能让你长时间保持激情的东西，这很重要。

　　风投最重要的是看人，干没干过这事的重要性相对较低，经验有时会限制你的发展，比经验更重要的是学习能力，特别是一种快速学习的能力，比学习能力更重要的是人品。

　　第二，要有很强的责任心，因为我们发现做企业很多时候是看不清方向的，有的时候是靠才干，有的时候要靠运气，有的时候就要靠你的信念和坚持。如果没有很强的责任感是坚持不下去的。责任感哪来？也是一天天长起来的，刚开始可能是对自己负责、对老婆孩子负责、对家人负责。做着做着你发现，我招了几个员工，我得对他们负责，比如几个哥们儿跟着我干，他们也白天黑夜地跟我一起干，我不能把他们坑了，或者让他们赚不着钱。再过一段你发现，我有投资人了，投资人给我这么多钱，我也得让他们能赚到钱。再过一段你可能发现有客户了，你也得对客户负责。这些责任也是逐渐增长起来的，不可能一天就有，你一定要确保这个人本质上是很负责任的人才行。

　　第三，就是要有很宽厚的胸怀。因为如果没有胸怀的话，这个人很难招到比他强的人。如果不能招到比他强的人，他可能招的是比较差的人gu谷歌翻译 不要翻墙，这就挺麻烦的。只有强人在一起才能把企业做大，有时候你要有胸怀去承受委屈，犯错了要能够承认,赚了钱要能够跟他人分享，别人犯了错误，你要能够去容忍。

　　除了这些，情商和人际关系也很重要。大家都觉得在学校学的知识很重要，技术很重要，但毕业以后才发现学的最重要的是与人打交道的能力。倾听的能力也很重要，如果不是一个很好的倾听者，就不会去想背后会发生什么，也不能够很好地判断，因为你不是很好的Listener（倾听者），也不会是一个很好的Observer（观察者）。另外一个你能不能说服别人也是很重要的能力，不论是不是这个行业的人，你要使别人明白是怎么回事，才能调动别人的积极性。所以我认为与人打交道的能力非常重要。除此之外，做企业还要有一些不安分的东西，要敢于冒风险，敢于去承担风险，不能天天安于现状。另外，还需要有敏锐的商业嗅觉。

　　前面讲的，人是第一大要点，第二大要点就是市场，市场大小很重要，太小了没法做。成长性很重要，如果这个市场是成熟市场、成长性低的话，也没法做。其实市场比产品更重要，大家思维方式千万不要从我有什么技术、我做什么产品、再去卖多少出发，而一定要从更宽阔的角度来看。

　　首先清楚你的客户是谁，你要帮这个客户解决什么问题，是锦上添花，还是雪中送炭。只有雪中送炭的事才去做，当这个客户数足够多了就构成了一个市场。但这个市场是否够大？然后再反过来看，满足这个市场需要什么样的产品来解决，这个产品最后主要有多少技术。如果是1个技术做3个产品再卖到9个市场，是非常容易失败的；如果你面对的是1个市场，需要3个产品，需要9种技术，这个办法是很好的，因为开发产品所用的钱要远远少于去开发一个市场所用的钱。所以，市场是很重要的。

　　第三个讲的是要创新，1元钱赚10元钱，靠什么？就得靠创新。很多创新是技术上的创新，也有很多是商业模式创新和用户体验的创新。举个例子，有一家公司叫Instagram，成立了只有一年半的时间，13个人，卖了10亿美元，这是靠什么？就是因为他们有一个非常非常好的创新。因为Instagram的迅速成功，激励起了又一波创新创业的浪潮。拿我自己的公司举例，当时网络安全市场已经存在，所以不需要教育市场，但是当时市场不是很大，所以当时也没有引来竞争，竞争的格局还没有确定，信息的安全刚刚开始发展，处于高速成长期，于是我们做了防火墙，并且采用了Disruptive Technology（破坏性技术）。具体是什么呢？当初别人都是用软件做防火墙，而当时的网络正好从十兆以太网变成百兆网络，在这个时候软件出现了性能问题，我们就用硬件的方法解决了过去软件解决的问题。就像思科当年的路由器，也是用一个硬件的方法解决最早路由软件解决的问题。

　　这个概念听着容易，其实是革命性的。当时我们一把这个概念提出来，就掀起了轩然大波，一开始也是天使投资，天使投资也不懂技术，就看你们承诺有多少，你们做出了多大的牺牲，你们有没有能力。我们几个创始人都愿意做很大牺牲，而且自己往里放钱，他们觉得挺好就放下心投了我们。很多人问我当时是怎么定的价，实际上基本上没法定价，早期的公司定价非常主观，就是看市场上有没有竞争之类的。所以当时我们一拍即合，然后又融了第二轮、第三轮资。

　　除了定价以外，风险投资还会分优先股和普通股，给员工发的叫期权，期权是未来的股票，就是在未来某时间可以以很低的价格获取股票的权利。优先股是什么？就是有优先级的股票，包括清算、回购、反稀释等方面的优先权。比方公司值1个亿，其中风投投了3 000万，那7 000万股算普通股，3 000万股算优先股。如果公司只卖了4 000万，那么优先股会先拿走3 000万，剩下的1 000万再分。这是优先概念的一种，还有其他的，比如拥有董事席位，通过保护性条款，批准预算、公司战略等，风投可能还有否决权，这样的合作就增加了平衡。

　　总结起来风投分这几块：融、投、管、退。融，就是找LP融钱；投，就是你判断这个公司好不好，这个行业好不好，找到好的跟他谈判好去投资；管，是指投资完以后的价值增加，因为风险投资往往带给公司或者企业家不仅是钱，还有对这个行业的了解、人脉、管理公司的经验、对资本市场的了解和上市经验等，这些都是 “价值增加”，“价值增加”是很重要的，所以风险投资是发现价值、提升价值；退，就是退出，退出的方式包括上市、并购。

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